Cosa significa essere data driven per un sales

1. Entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita tra fornitori e acquirenti sarà digitale (Gartner)
2. Entro il 2025 il 60% delle aziende B2B passerà da modelli di vendita experience and intuition-based a data-driven, integrando processi, applicazioni, dati e analytics in un’unica practice operativa (Gartner)
3. Già nel 2018, il 40% dei Millennials preferivano evitare un’interazione con un sales nella fase iniziale del processo di acquisto (Gartner)
4. Solamente il 3% degli acquirenti B2B pensa che i sales siano affidabili (Hubspot)

Nuove Competenze Digitali

I dati utili al sales nel processo di vendita

1. L’identificazione di un potenziale cliente avverrà attraverso l’analisi di dati sul comportamento digitale del prospect. Quali ricerche ha fatto su Google? Quali pagine del sito web ha visitato? Quali contenuti ha scaricato? Cosa pubblica su LinkedIn? Esistono tecnologie che consentono di clusterizzare utenti anonimi e di inviargli solo le informazioni che gli interessano. Dal momento in cui un utente anonimo diventa un lead con un nome e un cognome, gli strumenti di marketing automation, integrati con i CRM usati dai sales, forniscono al lead tutte le informazioni più vicine ai suoi interessi, avvicinandolo all’acquisto. Il sales dovrà quindi essere in grado di leggere e interpretare tutti questi dati per connettersi al potenziale cliente in modo molto diverso al passato
2. La connessione con un lead è un momento delicatissimo. Dopo aver studiato a fondo il prospect (profilo LinkedIn, sito web, blog, news, ecc), il sales dovrà approcciarsi al lead con un approccio consulenziale, piuttosto che con un approccio di vendita. L’idea è quella di aiutare il potenziale cliente a capire cosa è meglio per lui. Il consulente di vendita, infatti, guida il prospect nella migliore decisione di acquisto, adottando metodi pull. Ogni tentativo di spingere la vendita (modello push) che accelera forzosamente il processo di acquisto, farà perdere fiducia al potenziale cliente. Questo condurrà inevitabilmente a tassi di acquisizione e chiusura più bassi, oltre ad una riduzione dell’esperienza del prospect. La fase di connessione apre inoltre il grande tema dei sales outreach, cioè la somma di tutte le interazioni che un sales ha con un prospect. Le nuove tecnologie misurano infatti i tassi di conversione di tutte le interazioni (email, telefonate, messaggi LinkedIn, ecc). Sarà compito dei sales analizzare questi dati per costruire e ricostruire sequenze di interazioni che massimizzano le conversioni e, in ultima analisi, aumentano i tassi di chiusura senza ridurre la customer experience.
3. Anche l’esplorazione degli obiettivi e dei bisogni dei potenziali clienti sarà svolta in modo diverso rispetto al passato e con una logica controintuitiva: un sales closer, cioè un consulente che ha tassi di chiusura più alti della media, cercherà di capire quali sono i problemi che il prospect vuole risolvere, tramite un processo esplorativo ordinato alla base del quale ci sono dati da analizzare e interpretare come, ad esempio, quali sono le migliori domande da fare, quali sono i migliori contenuti da mostrare, quando e come chiedere la vendita, quando e come procedere alla firma del contratto.
4. La fase finale del processo è quella di suggerire la migliore soluzione per il prospect (advisory). Anche in questo caso esiste un processo chiaro e data-driven che, tramite storytelling, porta verso la chiusura. Il processo è grossomodo questo: dopo l’esplorazione si condividono insight di settore connessi al problema del prospect che portano a un reframing, cioè a un modo nuovo e diverso di vedere e risolvere il problema di business da parte del potenziale cliente. Il sales presenta poi una soluzione al problema (non la propria soluzione, ma una soluzione) e infine connette la soluzione alla soluzione realizzata dalla propria azienda (se esiste), attraverso casi di successo e risultati raggiunti. Il sales dovrà quindi essere in grado di analizzare i dati legati al processo di advisory per costruire a micro step, quello che soddisfa maggiormente il prospect e aumenta i tassi di chiusura da lead a cliente.