--- title: Breve Guida alle Buyer Personas description: Strumento imprescindibile di qualsiasi strategia di marketing odierna, le buyer personas non possono mancare in un documento strategico, che si tratti di lancio image: /hubfs/blog-images/pexels-cottonbro-8088493-scaled.jpg#keepProtocol --- [Marketing](https://blog.talentgarden.com/it/blog/tag/marketing) 7 min di lettura # Breve Guida alle Buyer Personas Scritto da ![Talent Garden](https://blog.talentgarden.com/hubfs/logo-tag-blog.png) [Talent Garden](https://blog.talentgarden.com/it/blog/marketing/guida-rapida-alle-buyer-personas#) ![](https://blog.talentgarden.com/hubfs/blog-images/pexels-cottonbro-8088493-scaled.jpg) Condividi su ![](https://blog.talentgarden.com/hubfs/blog-images/pexels-cottonbro-8088493-scaled.jpg) Non ti va di leggere? Prova ad ascoltare l'articolo in modalità audio 🎧 Strumento imprescindibile di qualsiasi strategia di marketing odierna, le ***buyer personas*** non possono mancare in un **documento strategico**, che si tratti di lancio di prodotti, campagne di comunicazione o strategie digitali. A differenza dei classici strumenti di *brand analysis* (come grafici, mappe di posizionamento, analisi SWOT e chi più ne ha più ne metta), le *buyer personas* godono di un fascino unico, perché descrivono **persone reali**, consumatori che hanno la parvenza di essere nostri pari, distaccandosi dal mondo freddo e matematico dell’analisi dei dati. Questa sottile **componente psicologica** delle *personas* (e quindi difficilmente riconducibile a parametri certi) è all’origine di domande a cui spesso non sappiamo darci una chiara risposta: **cosa sono davvero le *****buyer personas***, e per quale motivo sono così importanti? Ma soprattutto, **come si costruisce una *****buyer persona*** senza che quest’ultima risulti un mero esercizio stilistico? Con questa veloce guida capiamo da dove vengono, qual è la loro utilità in una strategia di marketing e comunicazione, e come costruirle in modo che siano davvero utili. ## Le personas non sono nate ieri Uno dei modi per comprendere meglio cosa sono le *buyer personas* e a cosa servono, è quello di capire da dove vengono. Per farlo dobbiamo scomodare un pioniere dello sviluppo di software negli anni ’80: **Alan Cooper**. È lui che, per la prima volta, utilizza il termine “***user personas***” per definire i profili degli utilizzatori tipo dei suoi software, individuati a partire da focus group, con lo scopo di approfondire le interazioni che essi hanno con i suoi prodotti e migliorare l’interfaccia di questi ultimi. Negli anni ’90 lo sviluppo dei **nuovi strumenti digitali** apre la possibilità, per chi si occupa di marketing, di **segmentare** in modo minuzioso il target, ottimizzando gli investimenti. Da strumento di analisi della *user experience*, le *personas*, con la loro ricchezza di dettaglio, diventano così **fondamentali per il marketing e la comunicazione**: ecco che nascono le *buyer/customer personas* e le *target personas*. Approfondiremo poi le (importanti!) differenze fra di esse. ## A cosa servono le buyer personas? Un’altra questione poco chiara relativa alle *buyer personas* è la loro vera utilità. Senza un’idea precisa del **perché crearle**, il risultato potrebbe essere un’accozzaglia di informazioni poco efficaci e talvolta controproducenti. Partiamo da ciò che è certo: le *buyer personas* non sono uno strumento per identificare il tuo target. Sono anzi uno strumento molto specifico, con lo scopo di **approfondire i comportamenti di un soggetto tipo** che fa sì parte del target, ma non lo rappresenta nella sua totalità. La ricchezza di dettagli e la componente umana delle *personas*, fanno sì che esse siano dei veri e propri **generatori di insight**, che ci aiutano a immedesimarci nel target e ragionare come esso. Proprio per questo motivo, lo scopo della creazione di *buyer personas* è strettamente collegato ai temi che si vogliono indagare. Alcuni esempi: - Quali sono i **comportamenti di acquisto** del target in una specifica occasione, oppure in una giornata tipo? - Quali sono gli elementi che **influenzano** le sue scelte? - Chi è in grado di influenzarlo? Che **relazione** c’è fra cliente e influenzatore? - Quali **problemi** potrebbero presentarsi nella *customer journey*? - Come si comporta l’utente nei confronti dei problemi? **Come reagisce**? - A quali **media** è abitualmente esposto? Ci sono media particolarmente efficaci? - In quale **contesto culturale** vive? Fa parte di una nicchia? - Qual è la sua **personalità** e il suo trascorso? La quantità di informazioni che si vuole indagare può essere limitata o molto ampia, risultando quindi in una maggiore o minore specificità del profilo delle *personas*. ### **Cosa mi serve per costruire le buyer personas?** Prima dicevamo che le *personas* non sono uno strumento per identificare il target. Questo perché la loro costruzione è l’ultimo (e non il primo) step di un percorso, preceduto da altri **passaggi fondamentali** per arrivare a un risultato di senso compiuto. Vediamo quali. - La prima cosa da avere chiara è proprio il **target**, definito in **parametri socio-demografici **individuati attraverso l’analisi e la ricerca di dati. - Buona prassi è poi segmentare questo target dividendolo in ***cluster***, ovvero gruppi di persone accomunati da tratti specifici, come l’appartenenza a una determinata nicchia culturale o sociale, oppure accomunati dallo stesso problema, esigenza, necessità. I cluster sono spesso identificati da termini che ne evidenziano la **caratteristica comune a tutti i soggetti**, ad esempio “i *fashion-addicted*” o “gli *sneakerhead*”. - Una volta individuati i *cluster*, ci verrà naturale collegarli a delle persone tipo. Questo è positivo, perché significa che i *cluster* sono ben differenziati, ma prima di costruire le *personas* dobbiamo fare un altro passaggio fondamentale. Dipendentemente dalle nostre necessità, è infatti importante che le *personas* siano costruite a partire da **dati di tipo quantitativo** (*surveys*, indagini di mercato, *analytics*) e/o **qualitativo** (*focus groups*, interviste *one-to-one*). Questo aumenta la probabilità di realizzare profili efficaci, **evitando il più possibile i bias cognitivi**. Analizza i dati, organizzali e seleziona quelli più rilevanti: ora sei pronto per **creare le tue *****personas***. ## Personas starter pack: cosa non deve mancare Come abbiamo già visto, la costruzione delle *personas* è dipendente dal tema che vogliamo esplorare: può essere uno come possono essere tanti. In ogni caso, esistono dei ***must have*** che solitamente si incontrano in buona parte dei casi. ### **Nome e foto** Il primissimo elemento di una *persona* è proprio ciò che la differenzia e la rende umana. Dare un nome e un volto alla nostra *persona* ci aiuterà a riferirci ad essa come un **individuo reale** e a ricordarla facilmente. D’altronde siamo geneticamente portati a identificare i nostri simili riconoscendone i tratti somatici. ### **Dati socio-demografici** Età, genere, livello di istruzione, posizione lavorativa, reddito e residenza. Tutti questi dati, sotto forma di elenco, ci permettono di inquadrare a colpo d’occhio la *persona* all’interno del **target di riferimento**. ### **Breve bio o giornata tipo** Si tratta di una più o meno dettagliata **descrizione del soggetto**, spesso focalizzata sui comportamenti che hanno a che fare con il prodotto o servizio per cui si compie l’indagine. A seconda del caso, potrebbe essere più rilevante raccontare il suo background oppure la sua giornata tipo. ### **Customer Journey** La *customer journey*, ovvero il “viaggio” che porta il consumatore dalla prima interazione con il brand/prodotto/servizio fino all’acquisto (e oltre), è uno strumento di analisi che può anche essere slegato dalla *buyer persona*, ma che se integrato a essa può dare vita a ***insight*** molto proficui. Mixando una tipica *customer journey* con la personalità di una *persona*, è possibile analizzare le sue **sensazioni** lungo il percorso, le sue **preoccupazioni**, gli **ostacoli** che ha bisogno di risolvere e ciò che le dà sollievo. ### **Influencer** No, non intendiamo Chiara Ferragni. Gli influencers sono tutti i soggetti, facenti parte della vita della *persona*, che sono in grado di **condizionare le sue scelte**. Può essere il partner, un collega di lavoro, un figlio o il personale di vendita di un negozio. Non esiste una *persona* senza il suo contesto, ed è per questo che è importante analizzarlo. ### **Esposizione ai media** A quali mezzi è esposta la *persona*? Quali ***social network*** usa? Quali **giornali** legge? Guarda la **tv**? E in che **fasce orarie**? Quali sono i suoi **programmi preferiti**? Non dimentichiamoci ovviamente dei media **OOH** (out of home) come le affissioni, e di tutto ciò che in generale può veicolare un messaggio (dagli **eventi**, ai *landmark* brandizzati, fino alle corsie di un supermercato). Capire l’esposizione ai media della nostra *persona* ci permette di individuare i mezzi migliori per comunicare con lei. ### **Citazione** Infine, ma non meno importante, una citazione di ciò che quella persona direbbe a proposito di un particolare aspetto della sua *customer journey*, del suo carattere o delle sue abitudini. Questo ci consente di riconoscere a colpo d’occhio il** tratto caratteristico** di quel soggetto quando le nostre *personas* iniziano ad essere numerose. ## Le personas non sono solo “buyers” Il termine “*buyer personas*” presuppone che i soggetti siano necessariamente coloro a cui vogliamo vendere il nostro prodotto/servizio. Come abbiamo visto però, le *personas* vivono all’interno di un contesto, e in **relazione con altri individui** che ne influenzano le scelte. Facciamo un esempio. Marco è un padre di famiglia, e insieme a Elisa, sua moglie, ha un figlio di 8 anni, Giacomino. Si avvicina la fine dell’anno scolastico e i genitori vogliono fare un regalo a Giacomino. Il padre si propone per cercare e acquistare il regalo, e inizia a informarsi. Va da sé che, partecipando all’educazione del figlio, anche Elisa voglia dire la sua nella scelta del regalo. Ad esempio, vorrebbe evitare di regalare la pistola a piombini che invece piace tanto a Marco. Inoltre, i due sceglieranno il regalo anche in base all’età e alle inclinazioni di Giacomino, per cui eviteranno sicuramente di acquistare un puzzle da 1000 pezzi o un libro di parole crociate. In questa dinamica, ci sono **tre tipi** di soggetti differenti: il responsabile d’acquisto (Marco), l’influencer (Elisa), l’utilizzatore effettivo (Giacomino). Tutti concorrono nell’acquisto finale, direttamente o indirettamente, e una buona strategia di marketing deve tenere conto di tutti i soggetti. Se ci stiamo occupando di sviluppo prodotto, le *personas* di riferimento saranno gli utilizzatori effettivi, come Giacomino (***user personas***). Se ci stiamo occupando di *branding* e comunicazione dobbiamo tenere in considerazione tutti coloro che possono influenzare le scelte, come Elisa (***target personas***). Se infine stiamo pensando a un’azione tattica di marketing (come un’operazione di scontistica) il nostro riferimento saranno gli effettivi potenziali acquirenti, come Marco (***buyer personas***). Attenzione: queste *personas* non ragionano a compartimenti stagni! Esse si influenzano a vicenda e vengono ulteriormente influenzate da altri soggetti. Ecco perché, per una buona strategia di marketing, è bene **sviluppare sempre *****personas***** di tutti i tipi**, così da avere un quadro completo della situazione. ## Conclusioni In sintesi, il mondo delle *personas* è molto più profondo e complesso di un paio di immagini di profilo e una descrizione grossolana. **Ricerca e analisi dei dati, sensibilità sul target, obiettivi chiari**: questo è ciò che serve per costruire delle personas che siano davvero utili per le nostre strategie di marketing (digitali e non). Una volta chiari questi elementi, la costruzione verrà da sé, senza necessariamente utilizzare un modello predefinito. Infine, un consiglio per fare in modo che le *personas* create non cadano nel dimenticatoio: **fatele vivere**. Citatele (per nome) durante le riunioni con i vostri colleghi, i brainstorming, i confronti con i clienti. Le *personas* sono uno strumento “lento”: più vivono e più sviluppano un’identità definita, in grado di portare a ***insight*** interessanti. Articolo aggiornato il: **09 agosto 2023** ![Talent Garden](https://blog.talentgarden.com/hubfs/logo-tag-blog.png) Scritto da Talent Garden, Digital Skills Academy ### Subscribe to our newsletter Subscribe to the newsletter to stay up-to-date on the latest digital industry news and trends ### Continua a leggere ![Un computer su una scrivania con tanti post-it](https://blog.talentgarden.com/hubfs/AI-Generated%20Media/Images/The%20image%20depicts%20a%20modern%20workspace%20filled%20with%20vibrant%20colors%20and%20creative%20elements%20A%20sleek%20wooden%20desk%20is%20positioned%20near%20a%20large%20window%20allowing%20natural%20light%20to%20flood%20the%20room%20On%20the%20desk%20a%20stylish%20laptop%20is%20open%20displaying%20a%20colorful%20presentati-3.jpeg) 5 min di lettura ### Da packaging a branding: come valorizzare il tuo brand In quest’articolo vedrai perché il packaging è diventato uno dei territori più interessanti per chi progetta, come il ... Talent Garden 29/04/2025 ![](https://blog.talentgarden.com/hubfs/blog-images/Evergreen2023_31-min-scaled.jpg) 3 min di lettura ### Generazione Z ed Employer Branding: strategie per attrarre talenti L’employer branding è la materia che si occupa di comunicare e promuovere l’azienda come luogo di lavoro. Il focus non ... Talent Garden 31/03/2023 ![micro-dati](https://blog.talentgarden.com/hubfs/AI-Generated%20Media/Images/The%20image%20depicts%20a%20modern%20minimalist%20workspace%20with%20a%20sleek%20wooden%20desk%20and%20a%20comfortable%20ergonomic%20chair%20On%20the%20desk%20there%20is%20a%20laptop%20open%20to%20a%20col-1.png) 5 min di lettura ### Come analizzare i micro-dati per costruire audience personas efficaci In quest’articolo vedrai come i micro-dati cambiano davvero il modo di fare marketing digitale. Non teoria. Non modelli ... Talent Garden 07/11/2025 ![persone su un tavolo con computer](https://blog.talentgarden.com/hubfs/AI-Generated%20Media/Images/Modern%20office%20workspace%20with%20diverse%20professionals%20collaborating%20around%20a%20table%20Bright%20clean%20minimal%20environment%20with%20natural%20light%20Positive%20atmosphere%20teamwork%20and%20a%20sense%20of%20wellbeing%20and%20innovation%20Subtle%20digital%20elements%20suggesting%20HR%20tech%20sustai-1.jpeg) 3 min di lettura ### HR sostenibile: benessere e innovazione sul lavoro Oggi costruire un ambiente di lavoro sostenibile e innovativo rappresenta una priorità strategica, non solo per le ... Talent Garden 20/06/2025 ![Marketing-Banner-IMG](https://24164004.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hub/24164004/hubfs/Marketing-Banner-IMG.png?width=1925&height=1287&name=Marketing-Banner-IMG.png) ## Non sprecare il tuo talento. Valorizzalo con il Master più adatto alle tue esigenze. Talent Garden è la Digital Skills Academy che ti forma su HR, Digital Marketing, UX Design o Data Analysis, e poi lancia la tua carriera. [ Scopri i Master ](https://talentgarden.org/it/innovation-school/) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Talent Garden", "url" : "https://blog.talentgarden.com/it/blog/author/talent-garden" }, "datePublished" : "2022-01-12T08:42:50.000Z", "headline" : "Breve Guida alle Buyer Personas", "image" : [ "/hubfs/blog-images/pexels-cottonbro-8088493-scaled.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blog.talentgarden.com/it/blog/marketing/guida-rapida-alle-buyer-personas", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blog.talentgarden.com/hubfs/cmyk_Talent_Garden-Mar-07-2022-09-15-47-73-AM.png" }, "name" : "Talent Garden S.p.A." } } ```