In quest’articolo vedrai cosa cambia davvero quando si passa da Sales Manager a Head of Sales. Non teoria. Non frasi motivazionali. Ma quali leve smettono di funzionare, quali competenze diventano indispensabili e perché molti restano bloccati a metà strada pur avendo ottimi risultati.
Capirai dove avviene il vero salto, cosa guardano le aziende quando scelgono un Head of Sales e come accelerare questo passaggio senza perdere anni in tentativi casuali.
Diventare Head of Sales è uno degli obiettivi più ambiti per chi lavora nelle vendite. Non per il titolo. Ma per il potere decisionale, l’impatto sul business, la possibilità di guidare davvero la crescita. Se oggi sei Sales Manager, sei già oltre la linea di partenza. Conosci il mercato. Conosci il team. Sai portare risultati.
Ed è proprio qui che nasce l’inganno.
Molti pensano che il passo successivo sia solo fare meglio quello che già fanno. Più controllo. Più riunioni. Più pressione sui numeri.
Errore.
Il ruolo di Head of Sales non è una versione senior del Sales Manager. È un altro mestiere.
Il Sales Manager vive nell’operatività. Pipeline. Chiusure. Performance individuali.
L’Head of Sales costruisce il sistema che rende quelle performance ripetibili nel tempo.
Non guarda il mese. Guarda i prossimi due anni.
Non entra nelle trattative. Disegna il processo che le rende più semplici.
Non spegne incendi. Riduce le probabilità che scoppino.
Qui avviene il primo vero spartiacque.
Un Head of Sales non vende di più. Costruisce un motore di vendita che funziona anche quando lui non è nella stanza. E in un mercato dove i buyer sono più informati, i cicli si allungano e la tecnologia riscrive le regole, questa capacità fa tutta la differenza.
Il cambio di ruolo è prima mentale che operativo.
Devi smettere di essere l’esecutore migliore e diventare l’architetto del sistema.
Se continui a entrare in ogni trattativa, il team non cresce.
Se correggi ogni proposta, il processo non si consolida.
Se sei indispensabile ovunque, sei il collo di bottiglia.
Il mindset dell’Head of Sales è orientato alla scalabilità. Ogni decisione viene filtrata da una domanda semplice: funzionerà anche quando il team raddoppia?
Questo porta a concentrarsi su elementi che spesso vengono trascurati:
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struttura del funnel
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definizione chiara delle fasi di vendita
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criteri oggettivi di qualificazione
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allineamento con marketing e prodotto
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previsioni affidabili, non ottimistiche
Qui molti si fermano.
Perché queste competenze non si imparano solo facendo closing.
Nel passaggio a Head of Sales, i dati smettono di essere un report e diventano una bussola. Non basta sapere chi performa meglio. Devi capire perché, quanto è replicabile e cosa succede se il contesto cambia.
Pipeline, forecast, durata dei cicli di vendita, marginalità, conversioni per canale. Tutto va letto come un insieme, non come numeri isolati. È come guidare di notte: i dati sono i fari. Senza, vai a sensazione. E prima o poi sbatti.
Poi c’è la tecnologia.
CRM, automazioni, integrazioni, strumenti di sales enablement. Non come accessori, ma come infrastruttura. Se il sistema non regge, il team rallenta. E quando il team rallenta, la crescita si ferma.
Infine, le persone.
Da Sales Manager gestisci un gruppo. Da Head of Sales costruisci una macchina fatta di ruoli, incentivi, obiettivi e rituali. Devi assumere bene. Formare in modo strutturato. Correggere senza distruggere la motivazione. Motivare senza dipendere dall’emergenza.
È leadership sistemica, non carisma.
Anche senza il titolo, puoi iniziare a dimostrare di essere pronto.
Non aumentando le vendite. Ma migliorando il sistema.
Occupati dei processi. Ridisegna una parte del funnel. Proponi metriche migliori. Porta previsioni credibili, non numeri gonfiati. Crea documenti chiari. Imposta momenti di allineamento che non siano solo aggiornamenti.
E soprattutto, lavora a stretto contatto con marketing, prodotto e finance. Un Head of Sales non è un silo. È un ponte. Traduce la strategia aziendale in azioni commerciali concrete. Se sai fare questo, inizi a giocare in un altro campionato.
Puoi continuare a fare bene il Sales Manager, sperando che qualcuno prima o poi ti noti. Oppure puoi decidere di strutturare le competenze che ti mancano e accelerare il salto.
Il Master in Strategic Account Management & Sales Technology Part Time di Talent Garden nasce esattamente per questo. È pensato per professionisti che vogliono passare dalla gestione del day-by-day alla guida strategica della funzione commerciale. Lavori su processi scalabili, dati, tecnologia e leadership. Non per aggiungere teoria al CV, ma per cambiare il modo in cui prendi decisioni.
Se il tuo obiettivo è diventare Head of Sales e guidare davvero la crescita di un’azienda, puoi continuare a fare le cose come hai sempre fatto. Oppure iniziare a costruire le competenze che rendono questo ruolo inevitabile.
